Você já se perguntou por que tantos produtos não conseguem criar impacto, mesmo quando vêm de empresas estabelecidas e bem-sucedidas?
Isso geralmente acontece porque as empresas estão lançando produtos no mercado sem projetar e testar se estão gerando valor real para os usuários.
Não existe uma maneira mágica de validar a ideia com clientes reais, especialmente em situações B2B, mas você pode organizar uma abordagem de teste enxuta e de baixo custo, que o ajudará a fazer isso mais rapidamente:
1. Defina seu produto ou conceito em termos claros
Definir suas principais suposições é um ponto de partida simples. Apenas anote as perguntas-chave que você precisa testar:
Qual problema você está resolvendo? Muitos empreendedores ficam confusos ao pensar no primeiro produto: desenvolvê-lo e lançá-lo, e então ficam confusos sobre a tração do produto. Sempre resolva o problema primeiro! Seja muito claro sobre os problemas que sua solução está abordando.
Não pense em recursos, pense em tarefas ou tarefas que os usuários farão enquanto usam o produto: “Compre uma passagem de trem” em vez de “maneira mais rápida de escolher a operadora”.
Só assim você poderá validar se os clientes os veem como problemas e se são problemas que valem a pena resolver!
Quem é o cliente? Não use palavras como “geração do milênio” ou “usuários da internet”.
Seja específico e concreto! Por exemplo, se for uma plataforma B2B: Quais tipos de empresas? Qual é o tamanho médio de uma empresa neste mercado? Qual é o processo de compra e quantas funções/tomadores de decisão estão envolvidos?
Como seu produto resolve esses problemas para clientes em potencial ? Somente depois de definir claramente o problema e os clientes em potencial, você pode começar a pensar em possíveis soluções. Agora você vincula o valor das características de seu produto diretamente aos problemas de seus clientes. Como resolver seus problemas torna sua vida melhor? Isso os ajuda a economizar tempo? Isso aumenta seu status social? Eles vão se sentir mais felizes?
2. Saia do escritório: comece a falar, ouça e grave
As entrevistas podem ser uma ferramenta poderosa e barata para entender melhor as necessidades do mercado e validar suas suposições, mas não saia logo para a rua conversando com estranhos! Caneta, papel e um par de orelhas vão te levar longe, então use sua rede para identificar usuários em potencial:
Prepare um roteiro, mas esteja disposto a ouvir e aprender: escreva perguntas abertas e fechadas, adaptadas ao seu público-alvo, mas esteja preparado para ouvir e evitar interpretações. Explore quais são as necessidades do seu cliente no momento e escute duas vezes mais do que fale, pelo menos!
Busque fatos e não opiniões: não pergunte “você faria” ou “você vai”. Pergunte quantas vezes você usou aquele produto no último mês ou quando foi a última vez que o comprou. Faça perguntas que levem a saber com que frequência o cliente tenta resolver o problema e quanto ele está disposto a pagar.
“Por que” é a pergunta mais importante que você deve fazer. Não aceite a primeira resposta; Vá mais fundo perguntando por quê. As pessoas mostrarão suas verdadeiras motivações e permitirão que você navegue mais perto da verdade. Tente dominar a técnica dos Cinco Porquês para chegar às razões subjacentes à motivação de um cliente.
3. (Obtenha) uma demonstração
As demonstrações devem ser baseadas em descobertas iniciais e permitir que os usuários tenham uma noção real da solução de trabalho. Projete uma experiência em que os clientes “usem” o produto e você colete o máximo de aprendizado validado sobre eles com o mínimo de esforço.
Deixe os visitantes saberem o que você está fazendo e, em seguida, desperte algum interesse: Uma proposta de valor clara que interessa às pessoas (Qual problema você estará resolvendo?). Faça uso desse interesse, dando a eles a chance de saber/fazer mais: Um formulário de notificação com um botão de chamada para ação brilhante ou uma guia para se inscrever.
A validação do cliente pode ser complicada, e nunca se esqueça que gostar da sua ideia não é o mesmo que comprar o seu produto.
